经常在一些网络社（shè）群里看到（dào）有（yǒu）人问：“传统行（háng）业怎（zěn）么做网络营销？工业产品怎么（me）做网络营销（xiāo）？机械行业企业如（rú）何做网络（luò）营销（xiāo）？制造行（háng）业如何做网（wǎng）络营销（xiāo）”这类问题，作为一（yī）个在传统机械制造行业从事互联网营销超（chāo）过15年的老鸟，今（jīn）天就从互联网营销体系（xì）搭建的角（jiǎo）度（dù）给出（chū）一些建议，供缺乏思（sī）路的传统制造企业参（cān）考。

大多（duō）数传统机械设（shè）备（bèi）制造企业已经意识到互联网（wǎng）营销对自己的重要（yào）性，也有不少企业反复尝试过做互联网（wǎng）营销，但成功的（de）案例并不多（duō）。一（yī）些（xiē）企业抱怨互联网营销的成本很高，但并（bìng）没（méi）有看到很好的效果（guǒ），没有实现（xiàn）订单的转化，甚至还（hái）有一些（xiē）企业反复更换了几次互联（lián）网团（tuán）队，还是没有把（bǎ）互联网营销做起来。

传统机械制（zhì）造企业互联网营（yíng）销失（shī）败的案例比比皆（jiē）是，原（yuán）因就在于，很多公司对互联（lián）网营（yíng）销没有一个清晰、完（wán）整的认（rèn）识（shí），只是随便做了一个官网（wǎng），或者开通（tōng）一（yī）个阿里巴巴（bā）的店铺，就认（rèn）为自己已（yǐ）经在做互联网营（yíng）销了，坐等客户（hù）从网上来。

互联网营销并（bìng）非（fēi）只是简单的在网上做做（zuò）宣传（chuán），也（yě）不仅（jǐn）仅是建一个官网、开一个店（diàn）铺那（nà）么简单，而是（shì）应该（gāi）有（yǒu）一整套的框架体（tǐ）系（xì）做保障、有一整套的运（yùn）营流程做支撑，才能使得各项指标得以达成，完成（chéng）从业务机会到销售订单的转化（huà）。

传统机（jī）械（xiè）设备制造企业（yè），搭建互联网营销体系，应该按照下面的（de）步骤进行：

一句话概括（kuò）出企业品牌价值（zhí），比如为谁（shuí）提供什么产品和（hé）服务，解决什么问题。

思（sī）考潜在客户群体特征（zhēng），采购决策（cè）者身（shēn）份、年龄、学历、性别、语言（yán）、地域（yù）分布（bù）、网络平（píng）台偏好（hǎo）。

产品的有没（méi）有优势？售后保障服务有哪（nǎ）些？产品交（jiāo）期是多（duō）长时间（jiān）？产品质（zhì）量是怎么把控的？是否能给客户提供整体（tǐ）解决方案？有没有（yǒu）面对客户的交钥（yào）匙工程？整（zhěng）个购买（mǎi）流（liú）程（chéng）能带能客户什么样（yàng）的体验，**要把这些问（wèn）题想清楚，并写下来。

设计一个辨识度高（gāo）的Logo，如果（guǒ）有条件，设（shè）计一整套风格统一的企业VI标识。

策划一句体现企业价值或文件的标语，作为Slogan，和品牌（pái）一（yī）起宣（xuān）传。

建立一个美（měi）观大方的公司官网，至少（shǎo）让从（cóng）来没有打过交道的客户看到（dào）网站（zhàn）之后，认为这（zhè）是一家非（fēi）常有实（shí）力的（de）公司。

建立合（hé）理的产（chǎn）品分（fèn）类，产品分（fèn）类以客户需求为（wéi）导向，贴近客户实际应用场景。

拍（pāi）摄大量产品展示图（tú）片（piàn）、生产过程图片（piàn）、物流发（fā）货图片、工地安装图片（piàn）、应用（yòng）案例图片，以影楼修（xiū）图的标准（zhǔn）图片（piàn）。

策划出能代入产品使用场景、打动客户内心的宣传文案（àn），产品宣传文案要遵守FABE法则（zé）。

Fabe法则，也叫“特优利证法则”，它（tā）是一个把（bǎ）商品（pǐn）的特征、商品的优势、顾客利益以（yǐ）及（jí）对卖点的证明，按照（zhào）科学的逻辑地结合在（zài）一起（qǐ）的技术和工具。其中F代表（biǎo）特征(Features)、A代表由这特（tè）征所产生的优点(Advantages)、B代表这（zhè）一（yī）优点能带给顾客的利（lì）益(Benefits)、E代表证据(Evidence)。

弄清楚潜在客户（hù）在找产品的（de）时候，会在（zài）网上搜什么（me），这种分析叫做“关键词挖掘”，一般（bān）企业的竞争对手和同行，会分析出来几十个客（kè）户可能会搜（sōu）的词，但如果（guǒ）我们做研究分（fèn）析（xī）的话可能会（huì）分析出（chū）来（lái）几千到（dào）几万个客户（hù）经常（cháng）搜的词（cí），这些词对互联网（wǎng）营销来说是非常核心（xīn）的资（zī）源。

认真思（sī）考一下有哪（nǎ）些可以宣传的内容、可以说服潜在客户联系自己。

比如思考一下自（zì）己有（yǒu）什么？同行和竞争（zhēng）对手（shǒu）在宣传（chuán）什么？用（yòng）户需要的是什么？

根据（jù）这（zhè）些内容（róng）来（lái）策划出自己的高转化宣（xuān）传文案（àn），很容（róng）易会于竞争（zhēng）对手（shǒu）。

兵马（mǎ）未动，粮草先行。在（zài）开始推广之前（qián），要先准备好各类营销资源：如（rú）关键词库、图片库、库、文案库、行业平台库。

关键词库（kù）里面要包含（hán）自己所有行业内（nèi）所（suǒ）有（yǒu）的长尾关键词，至少要达到2万个以上，如果能收集（jí）到行业内超过15万（wàn）个长尾关（guān）键词，就具备了在互联网营（yíng）销方面竞争对手的（de）基（jī）本条件。

互联网（wǎng）营销核心的事情有两件，“引流”和（hé）“转化”，引流（liú）就是找到潜在（zài）客户，把一个之前（qián）不（bú）认识你的客户吸引到（dào）你的网站或店铺里面来。转（zhuǎn）化就（jiù）是把潜在（zài）客户（hù）变（biàn）成客户，形（xíng）成销售订单。

互联（lián）网（wǎng）上面（miàn）有很多（duō）在流量来（lái）源，要认真（zhēn）规划通（tōng）过哪些平台获取付费流量（liàng），能过（guò）哪（nǎ）些平台获取（qǔ）免（miǎn）费流量，怎么样得到流量，怎（zěn）么吸（xī）引宽泛流量。

网站一般会有4个渠道供客户联（lián）系，个是在（zài）线客服、个是电话、第三个是留言系统、第（dì）四个是企业邮箱（xiāng）。

有了足够方便的（de）沟通渠道，才（cái）能确保每一个看到公司产品的（de）潜在（zài）客户，可（kě）能的和公司（sī）联系。

除了沟通工具之外，企业（yè）还需要配备客户管理系统，建立客（kè）户和业务机会档案，方便后续做营销数据分析。

大（dà）部分传统制造企业尝试互（hù）联网营（yíng）销失败的原因都在这里，只花钱做推广，不考虑（lǜ）转化。前面花了大量的金额和人力做互联网（wǎng）推广（guǎng），有客户要联系（xì）企业时，却没有专职的（de）客服人员来接待客户的咨（zī）询，很多客户看完（wán）网站就离开了，导（dǎo）致每（měi）天（tiān）白白浪费（fèi）了大量业务机（jī）会。

企业要（yào）开（kāi）展互联网营（yíng）销时（shí），**要配备的客服（fú）人（rén）员，随时准（zhǔn）备（bèi）接受（shòu）来自网站客户的在线咨（zī）询和电话（huà）咨询。

客服人员的工（gōng）作（zuò）时间要覆盖（gài）到整个互联网（wǎng）推（tuī）广在线的时段（duàn），并且要（yào）使用规范的（de）话术接受客户咨（zī）询，提高转化率（lǜ）。

客服人员除了（le）要在线接受客户咨询，把在线（xiàn）流量（liàng）转化成询盘和业务机会，还要负责询（xún）盘过（guò）滤，录入系（xì）统，备案（àn）、分（fèn）发和后续追（zhuī）踪。这些都需（xū）要一整套的流程来保障（zhàng）。

终（zhōng）企业可（kě）以在客户管理系（xì）统里面看到（dào），这条询盘（pán）或（huò）业务机会是什么时候（hòu）产生的，是来自于哪个互（hù）联（lián）网平台的，客户（hù）的原（yuán）始需求是什么，是（shì）由哪个客服人员接（jiē）待并录入（rù）的，分配给了哪（nǎ）个（gè）销售人员（yuán）在跟进，后续销售人员反馈的（de）处理情况怎么样，终有（yǒu）没有转化为订单，订单金（jīn）额是多少，如果输单（dān）了（le）也要在系（xì）统（tǒng）里面写清楚输单的原因是什么。

传统制造企业在（zài）开展互联网（wǎng）营销的（de）时（shí）候，应（yīng）该根据（jù）以往的订单数据，初步（bù）测算（suàn）来（lái）确定互联（lián）网营销的初期目标（biāo）。

比如企业（yè）以（yǐ）往订单的平均金额为100万，一般联系20个客（kè）户能签订1个订单。那么就可以简单测试，如（rú）果互联（lián）网营销要完成5000万（wàn）的销（xiāo）售额，至少需要50个订单；如（rú）果要（yào）50个（gè）订单，至少需要1000个询盘或（huò）业务机（jī）会，那（nà）么（me）就可以把互联网营销全年（nián）的销售目标定为5000万，全年的询盘和业务机（jī）会目标定（dìng）为1000条，每月只需（xū）要获取到（dào）100个询（xún）盘和业务机会即可。

有了（le）前面的目标测算，就可（kě）以根据目标来配置费用预（yù）算。

比如每（měi）月要完（wán）成100条询盘（pán）量的目标，假设（shè）（估算（suàn））自己所（suǒ）在行业的询盘成本为200元/条，那（nà）么每个月就需要配置20000元（yuán）的推（tuī）广费用，全（quán）年就需（xū）要投入（rù）24万的推广费用（yòng）。

同时，如果企业（yè）的规划做的更细（xì），100条询盘有（yǒu）60条（tiáo）是来自百度（dù）的，有15条是来自（zì）抖音的，有（yǒu）10条（tiáo）是来自官网SEO的，有10条是来自行业平台（tái）的，有5条是来自短和新媒体平台的，就可以把每个渠道的费用和目标做考核，这样就很容易判断出各个渠道的（de）投（tóu）入产出（chū）比。

并且在目标数据有波动的时（shí）候（hòu），也可以很快判（pàn）断出是（shì）哪个渠道出了（le）问题（tí）。

如果前面（miàn）的工作（zuò）你（nǐ）都（dōu）做的很好，那你就可（kě）以每（měi）天（tiān）等着客（kè）户通（tōng）过网络找到你，联系你（nǐ）咨询业务。在这个过（guò）程中间，企业应（yīng）该分析每天有（yǒu）多（duō）少个客户来到（dào）自己的网站、看了哪些（xiē）产品、从哪（nǎ）个平台来的、搜什么词（cí）找（zhǎo）到网站的、来自哪个（gè）地区等等。平时多关注这些数据（jù），每天都（dōu）要清楚的知道有多少人看过自（zì）己的（de）网站。

如（rú）果发现根本没有人看过（guò）自己的网站，那你（nǐ）就要检查一下，客户（hù）在网上搜那些关键词的时候，页的（de）搜索（suǒ）结果中能不能找到自己的网（wǎng）站，如果找不到，就要想办（bàn）法，让网站（zhàn）的排名更靠（kào）前（qián）。

除了网站访问量相关（guān）的数据，还要定（dìng）期分析推广（guǎng）费用（yòng）、询盘量（liàng）、询盘（pán）成（chéng）本、客户来访量（liàng）、订单（dān）量、订单金（jīn）额等数据，并（bìng）观察这些数据之前的关系，以及每个周期的变化，通（tōng）过对这（zhè）些（xiē）数据的分析，可以（yǐ）判断出互（hù）联网（wǎng）营销的效果（guǒ），甚至可以（yǐ）预测未来（lái）销售业绩（jì）的变化。

通（tōng）过前（qián）面（miàn）的数（shù）据统计和分析（xī），得出平（píng）均询盘（pán）成本、平均订单金额、询盘转化（huà）率（lǜ）等数据，可以初步建立（lì）一个模型。

因为（wéi）投入（rù）和产出的公式（shì）是确定的：投入费用=询（xún）盘量*询盘成本 ， 销售额=询盘量*询盘转化（huà）率（lǜ）*订单金额 ， 只要能控制好询（xún）盘成本和询盘转化率，这就是一个可控的、持续的转化模型（xíng）。

通（tōng）过数据分析得到（dào）几个（gè）关键指标数据，通过关（guān）键数据建立自己（jǐ）的转化（huà）模型之后，还要持续监（jiān）测数据，并不断（duàn）调优，使关（guān）键（jiàn）指标数据保持（chí）稳定，然后再（zài）逐步加（jiā）大费用投入并继（jì）续观测、调优、迭代，终找到一个相对稳定的状态并保持（chí）稳定（dìng）。

如果一（yī）家（jiā）传统的机械设备（bèi）制造企业按照以上六（liù）个步骤（zhòu）搭（dā）建互联（lián）网（wǎng）营销体系，并且找到（dào）靠（kào）谱（pǔ）的执行团队，大概率会取（qǔ）得成功。即使（shǐ）暂时（shí）不成功（gōng），也能很快（kuài）发（fā）现是哪个环（huán）节出了问题，及时（shí）做（zuò）出调整，因为整个过程是清晰的（de）、可控的，费用（yòng）的（de）投入也（yě）是根据不同的（de）阶段逐步增加的，不会出现花了很多钱却没果（guǒ），又不知如何改进（jìn）的情况。

好了，聊完（wán）如何开（kāi）始（shǐ）搭建（jiàn）互联网营销体系的话题，有（yǒu）不少朋友比较关心，开（kāi）始了互联网营销之（zhī）后，怎么评（píng）价（jià）做的（de）效果好不好？下次会我再聊聊怎么评价传统机械制造企业互联网营销的（de）效果，如果有别（bié）的问题（tí）想交流，也可以私（sī）信或留（liú）言，也许下次聊的就是你关心的（de）问题。

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