经常（cháng）在一些网络社（shè）群里（lǐ）看到有人问：“传统行业（yè）怎么做（zuò）网络营销？工业（yè）产品怎么做网络营销？机械行业（yè）企（qǐ）业（yè）如何做（zuò）网络营（yíng）销？制造（zào）行业如何做网络营销”这（zhè）类问题，作（zuò）为一个在（zài）传统机械（xiè）制造行（háng）业从事互联网营销超过（guò）15年（nián）的（de）老鸟（niǎo），今天就从互联网营销体系搭（dā）建（jiàn）的角度给出一些建议，供缺乏思路的传统制（zhì）造企业参（cān）考（kǎo）。

大多数传统机械设备制造企（qǐ）业已（yǐ）经（jīng）意识（shí）到（dào）互联（lián）网（wǎng）营销（xiāo）对自己（jǐ）的重要性，也有不少（shǎo）企业反复尝试过做互（hù）联网营（yíng）销，但成功的案（àn）例并不（bú）多。一些企业抱怨（yuàn）互联（lián）网营销（xiāo）的成（chéng）本很高，但并没（méi）有看到（dào）很好的效果，没有实现订单的转化，甚至还有一些企业反复更换了几次互联网团队，还是没有把互联网营销做起来。

传统（tǒng）机械制造企业（yè）互联网营销失败的案例比比皆是，原因（yīn）就在于，很（hěn）多公司对互联网营销没有一个清晰、完（wán）整（zhěng）的认识（shí），只是随便（biàn）做了一个官网，或（huò）者开通（tōng）一个阿（ā）里（lǐ）巴巴（bā）的店铺，就认为自己（jǐ）已（yǐ）经在（zài）做互联（lián）网营销了，坐等（děng）客户从网上来（lái）。

互联网营销并非只是简单的在网上做做宣传，也不仅仅是建一个官网、开一（yī）个店铺那（nà）么简单，而是应该有一整套（tào）的框架体系做保障、有一整套（tào）的运营（yíng）流程做（zuò）支（zhī）撑，才能使得各项（xiàng）指（zhǐ）标得（dé）以达成，完成从业务机会到销售订单（dān）的转化。

传统机械设备（bèi）制（zhì）造（zào）企业（yè），搭建互联网营（yíng）销（xiāo）体（tǐ）系，应该按照下面的步骤进行：

一（yī）句话（huà）概括出企业品牌价值，比（bǐ）如为谁提供什么产品和服务，解决（jué）什么（me）问题（tí）。

思考潜在客户群（qún）体特征，采购决策者身（shēn）份（fèn）、年龄、学历、性（xìng）别、语言（yán）、地域分布（bù）、网络平台偏好。

产（chǎn）品的有没有优势？售后保障服务（wù）有哪些？产品交（jiāo）期是多长时（shí）间？产品质（zhì）量（liàng）是怎么把控的？是否能给客户提供整体解决方案？有没（méi）有面对客户的交（jiāo）钥匙工程？整个购买流程能带能客户什么（me）样的体验，**要把这些问题想清楚，并写下来。

设计一个辨识度高的Logo，如果有条件，设计一（yī）整（zhěng）套风格统一的企业VI标识。

策划一句体（tǐ）现企业价值或文件的标语，作为Slogan，和品（pǐn）牌一起宣传。

建立一个（gè）美观大方的公司官网（wǎng），至少（shǎo）让从来没（méi）有（yǒu）打过交（jiāo）道的客户看到网站之后，认为这是一家（jiā）非常有实力的公（gōng）司。

建立合（hé）理的产（chǎn）品分类，产品分类（lèi）以客户需（xū）求为（wéi）导向，贴近客户（hù）实际应用场景。

拍摄大量产品展示图片、生产过程图片（piàn）、物流发货图片、工地安装（zhuāng）图片（piàn）、应（yīng）用案例图片，以（yǐ）影（yǐng）楼修图的（de）标准图片（piàn）。

策划出能代入产品使用场景（jǐng）、打动客户内心的宣传（chuán）文案（àn），产品（pǐn）宣传文案（àn）要遵守FABE法（fǎ）则。

Fabe法则（zé），也叫“特优利证法则”，它（tā）是（shì）一个把商品的特征（zhēng）、商品（pǐn）的（de）优势、顾客利益以及对卖点（diǎn）的证明，按照科学的（de）逻辑地结合（hé）在一起的技术（shù）和工具。其中（zhōng）F代表特征(Features)、A代（dài）表（biǎo）由这特征所产生的优点(Advantages)、B代（dài）表这一（yī）优点能带（dài）给顾客的利益(Benefits)、E代（dài）表证据(Evidence)。

弄（nòng）清楚潜在客户（hù）在找（zhǎo）产（chǎn）品的时候（hòu），会在网（wǎng）上搜（sōu）什么，这种分析叫做（zuò）“关键词挖掘（jué）”，一般企业的竞（jìng）争对手和同行，会分（fèn）析出来（lái）几十个客户可能会搜的词，但如果（guǒ）我们（men）做研究分（fèn）析的话可能会分析出来几千到几万个客（kè）户经（jīng）常搜的（de）词，这些词对互联网营销（xiāo）来说是非常（cháng）核心的资源。

认真思考一下有哪（nǎ）些（xiē）可以宣（xuān）传（chuán）的（de）内（nèi）容（róng）、可以说服潜在客户联系自己（jǐ）。

比如思（sī）考一下自己有什么？同行和竞争对（duì）手在宣传什么？用户需（xū）要的是什（shí）么？

根（gēn）据这些内容来策划出自己的高转化（huà）宣传文案，很（hěn）容易（yì）会于竞争（zhēng）对手（shǒu）。

兵马未动（dòng），粮（liáng）草先行。在开始推广之前，要先准（zhǔn）备好各类（lèi）营（yíng）销资源：如关键（jiàn）词库（kù）、图片库（kù）、库、文案库、行（háng）业平台库（kù）。

关键词（cí）库里面要包（bāo）含自己所有行（háng）业内（nèi）所有的长尾关键（jiàn）词，至少要达到（dào）2万个（gè）以上（shàng），如果（guǒ）能收集到行业内超过（guò）15万个长尾关键词，就具备了在互联网营销方面竞争对（duì）手（shǒu）的（de）基本（běn）条件。

互（hù）联网营销核心的事情有两件（jiàn），“引流（liú）”和（hé）“转化”，引流就是找到潜在客户，把一个之前不（bú）认（rèn）识（shí）你的客户（hù）吸引到你的网站或店铺里面（miàn）来。转化就是把潜在（zài）客户变成客户，形成销售订单。

互联（lián）网上面有很多在流（liú）量来源，要认（rèn）真规（guī）划通过哪些平台获取付费流（liú）量，能过哪（nǎ）些平台获取免费流量，怎么（me）样得（dé）到流量，怎（zěn）么吸引宽泛流量。

网站一（yī）般会有4个渠（qú）道供客户联（lián）系，个是在线客（kè）服、个（gè）是电（diàn）话、第（dì）三个是留（liú）言系统、第四个是（shì）企业（yè）邮（yóu）箱（xiāng）。

有（yǒu）了（le）足够方便的沟（gōu）通（tōng）渠（qú）道，才能确保每一（yī）个看到公司产品的潜在客户，可能的和公司联系。

除（chú）了（le）沟通工具之外，企（qǐ）业还（hái）需（xū）要配备客户（hù）管理（lǐ）系统，建立（lì）客（kè）户（hù）和业务机会档案，方便后续做营销数（shù）据分析（xī）。

大部分传统（tǒng）制造企（qǐ）业尝试互联网营销失败的原因都在（zài）这里，只花钱做推广，不考虑转化。前面花了大（dà）量的（de）金额和人力做（zuò）互联网推广，有（yǒu）客户要联系企业（yè）时，却没有专职的客服人（rén）员来接待客户的（de）咨询，很多客户看完网站就离开了，导（dǎo）致每天白白浪费了（le）大（dà）量业务机会。

企业要开展互联网营销时（shí），**要（yào）配备（bèi）的客服人员，随时准（zhǔn）备接受来自（zì）网站客户的（de）在线咨询和电话咨询。

客服人（rén）员的工作时间要覆盖到（dào）整个互联（lián）网（wǎng）推广在（zài）线的时（shí）段，并且要使用规范的话术接（jiē）受客户（hù）咨询，提高转（zhuǎn）化率。

客服人员除了要在（zài）线（xiàn）接受客户咨（zī）询，把在线流（liú）量转化成询盘和业（yè）务（wù）机会，还要负责询盘（pán）过滤（lǜ），录入系统，备案、分发和后（hòu）续追踪。这些（xiē）都需要一整套（tào）的流程来（lái）保障（zhàng）。

终（zhōng）企业可以在客（kè）户管理系（xì）统里面看到，这条询盘或业务机会是什么时候（hòu）产生的（de），是来自于哪个（gè）互联（lián）网平台的，客户（hù）的原始需求是什么，是（shì）由哪个客服人员接待并（bìng）录入的，分配给（gěi）了哪个销（xiāo）售（shòu）人员在跟进，后续（xù）销售人（rén）员反馈（kuì）的处理情况怎么样，终有没有转化（huà）为订（dìng）单（dān），订单金额是多少，如果输单了（le）也要在系统里面写清（qīng）楚（chǔ）输（shū）单的原（yuán）因是什么（me）。

传统制造企业在开展互联网营销的时候，应该根据以往的（de）订单数据，初（chū）步（bù）测算来确定（dìng）互联（lián）网营销的初期目标。

比如企业以往订（dìng）单（dān）的（de）平均金额为100万，一般联系20个客户能签订1个订单（dān）。那么就可以（yǐ）简单测试，如果互联网（wǎng）营销要（yào）完（wán）成5000万的销售额，至少（shǎo）需（xū）要（yào）50个（gè）订（dìng）单；如（rú）果要（yào）50个订单，至少需要（yào）1000个询盘或业务机（jī）会，那么就可以把互联网营销全（quán）年的销（xiāo）售目标定为5000万（wàn），全年的询盘和业务机会目标（biāo）定为（wéi）1000条，每月（yuè）只需要获取（qǔ）到100个询（xún）盘和业务机会即可。

有了前（qián）面的目标测（cè）算（suàn），就可以（yǐ）根据目（mù）标来配置费用预算。

比如每月（yuè）要完成100条询盘量的目标，假设（估算）自己所（suǒ）在行业的询盘成（chéng）本为（wéi）200元/条（tiáo），那么每个月（yuè）就需要配置20000元的推广费用，全年就（jiù）需（xū）要投入24万的推广费用。

同时（shí），如果企业的规划（huá）做的更（gèng）细，100条询（xún）盘有60条是（shì）来自百（bǎi）度的，有15条是（shì）来自抖音的，有10条是（shì）来（lái）自官网SEO的，有（yǒu）10条是来自行业平（píng）台的（de），有（yǒu）5条是来自短和新（xīn）媒体平台的，就（jiù）可以把每个渠道的费用和（hé）目标做考核（hé），这样就很（hěn）容易判断出（chū）各个渠道的投入产出比（bǐ）。

并且在目标（biāo）数（shù）据有波（bō）动的时候，也可以很快判断出是（shì）哪个渠道出（chū）了问题。

如果前面的（de）工作你都做的很好，那你就可以每天（tiān）等着客户通（tōng）过网络找到你，联系（xì）你咨询业务。在这个（gè）过程（chéng）中间，企（qǐ）业应该（gāi）分（fèn）析每（měi）天有多少个客（kè）户来到自己的网站、看了（le）哪些产品、从哪个平台来（lái）的、搜（sōu）什么词（cí）找（zhǎo）到网（wǎng）站（zhàn）的、来自哪（nǎ）个（gè）地区等等。平（píng）时多关注这些数据，每（měi）天都要清楚的知道有多少人看过自己（jǐ）的网站。

如果发现（xiàn）根本没有人（rén）看过自己的网站，那你就（jiù）要检查一（yī）下，客（kè）户在网上搜那些关键词的时（shí）候，页的搜索结果中能（néng）不能（néng）找到自己的（de）网站，如果找不到，就要想办法（fǎ），让网站的排名（míng）更（gèng）靠前。

除了网站访问量相关的数（shù）据，还要（yào）定期分析推广费用、询（xún）盘量、询盘成本、客户来访量、订单（dān）量、订单金额等数据（jù），并观察这些数据之前的关系，以及每（měi）个周期（qī）的变化，通过对这些（xiē）数据的分析，可以判断出互联网营销的效果，甚（shèn）至可（kě）以预测未（wèi）来销（xiāo）售（shòu）业绩的变化（huà）。

通过前（qián）面的数据统计（jì）和（hé）分析，得出平均询盘成本、平均订单金额、询盘转化率等数据，可以初（chū）步（bù）建立一（yī）个模型。

因为投（tóu）入和产出的公（gōng）式是（shì）确定的：投入费用=询盘量*询盘成本 ， 销（xiāo）售额=询盘量*询盘转化率*订单金额 ， 只要能控制好询盘成（chéng）本和询盘转化率，这（zhè）就是一个（gè）可控的、持续的转（zhuǎn）化模（mó）型。

通过（guò）数据分析得（dé）到几个关键指标数据，通（tōng）过关键数据建（jiàn）立自（zì）己的转化（huà）模型之后，还要持续监测数（shù）据（jù），并不（bú）断调优，使关键指标数据保持稳定，然后（hòu）再逐步加（jiā）大（dà）费用（yòng）投入并继续（xù）观测（cè）、调优（yōu）、迭（dié）代，终找到（dào）一个相对稳定的（de）状态并（bìng）保持稳定。

如果一家传统的机械设备制（zhì）造企业按照以上六个步骤搭建互联网（wǎng）营销体系（xì），并且找到靠谱的执行团队，大概率会（huì）取（qǔ）得成功。即使暂时不成功，也能很快发现是哪个（gè）环节出了问题，及时做出（chū）调整，因为整个（gè）过程是清晰的、可控的（de），费用的（de）投（tóu）入也是（shì）根（gēn）据不同的阶段逐步（bù）增加的，不会出现花（huā）了很多钱却没果，又不（bú）知如何改（gǎi）进的情况。

好（hǎo）了，聊完如何开（kāi）始搭建互联网营销体（tǐ）系的话题，有不少（shǎo）朋（péng）友比较关心，开始了互联（lián）网营销之后（hòu），怎么（me）评价做的效果好不好？下次会（huì）我再聊聊怎么（me）评价传统机械制（zhì）造企（qǐ）业（yè）互联（lián）网营销的效果，如果有（yǒu）别的问题想交流（liú），也可（kě）以私信（xìn）或（huò）留言，也许下次聊的就是你关心的问题。

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